企業経営理論 価格・チャネル戦略 プロモーション・応用マーケティング 人的資源管理

 価格の基本戦略

 価格の基本戦略に関する説明として、最も適切なものはどれか。


ア コスト志向の価格設定では、あらかじめ想定していた価格を設定し、その価格から製品の原価を控除することによって、利益が計算される。×

イ 需要志向の価格設定では、消費者の需要が生産者の供給よりも大きければ低い価格を設定する。×

ウ 消費者が価格差に敏感な製品に良く使われる方法に実勢型価格設定というものがあるが、これは競合企業の実勢価格に従う方法である。〇?

エ 入札型価格設定は、心理的価格設定の一つで、契約が入札で決定される場合に用いられる。×競争志向の価格設定の一つ

Hi-Low価格政策

Hi-Low価格政策に関する説明として、最も不適切なものはどれか。

ア Hi-Low価格政策は、集客のために、セールや特売など一時的に低価格で販売する方法である。

イ Hi-Low価格政策では、採算を度外視した値段をつけた目玉商品を設定し、その商品目当てに来店した顧客に、目玉商品以外の商品も購入してもらうことで、利益を確保する。×

ウ Hi-Low価格政策では、原価の低減を図るために、前もって大量に商品を購入し、通常より安い価格で仕入れるフォワード・バイイングが行われる。×〇

エ 消費者が製品やサービスに関する知識や情報を多く持つようになり、価格の品質バロメーター機能が作用しにくい状況が生じている。

心理的価格設定

 心理的価格設定に関する次の文中の空欄A~Dに入る語句の組み合わせとして、最も適切なものを下記の解答群から選べ。


( A )は、( B )とも呼ばれ、あえて高い価格をつけることで、消費者に高い価値があるということを認識させるような価格である。( C )は、980円など、あえて値段を端数にした価格設定である。( D )は、消費者が慣習的に一定の価格のみ受け入れているような価格である。


ア A:名声価格 B:威光価格 C:端数価格 D:慣習価格

イ A:名声価格 B:高額価格 C:末端価格 D:受容価格

ウ A:威光価格 B:高額価格 C:許容価格 D:受容価格

エ A:威光価格 B:市場価格 C:供給価格 D:受容価格

新製品の価格設定

 新製品の価格設定に関する説明として、最も適切なものはどれか。


ア 上澄吸収価格戦略は、新製品に高い価格を設定し、価格にそれほど敏感でない消費者に販売する戦略なので、利益率が低く、新製品の製品コスト回収に時間がかかる。×

イ 上澄吸収価格戦略が成立する条件は、新製品の品質やイメージが低く、競合企業と差別化があまりできておらず、競合が模倣しやすいことである。×

ウ 市場浸透価格戦略は、新製品に安い価格を設定し、大量に販売することでシェアを高める戦略なので、一気にシェアを高めることができるが、競合他社よりも規模の経済性や経験曲線効果は働かない。×

エ 市場浸透価格戦略が成立する条件は、需要の価格弾力性が高いこと、規模の経済性や経験曲線効果が働くことである。

参照価格

参照価格に関する説明として、最も不適切なものはどれか。

ア 参照価格とは、消費者が実際の価格(実売価格)と比較する価格を表す。

イ 外的参照価格は、メーカー希望小売価格や当店通常価格など、消費者の購買環境から外的に入手できる参照価格である。

ウ 外的参照価格により値引セールを行った後に、定価に戻した場合、消費者は定価を「高い」と感じる。×

エ 内的参照価格は、消費者個人の内的な感覚を基にした参照価格で、消費者の過去の経験等から作られる。

価格の調整

 価格の調整に関する説明として、最も不適切なものはどれか。


ア ロスリーダー政策とは、採算を度外視した値段をつけた目玉商品を設定し、その商品目当てに来店した顧客に、目玉商品以外の商品も購入してもらうものをいう。

イ エブリデーロープライス政策を実行すると、大規模な仕入やローコストのオペレーションは不要となる。×

ウ アローワンスでは取引の時に割引するが、リベートでは取引の時に割引するのではなく、取引が終了した後の一定期間後に現金などが支払われる。

エ メーカーが流通業者を介して消費者に販売する場合に、末端の消費者に対する販売価格を指定することは、原則としてできない。

 プロモーション

 プロモーションに関する説明として、最も適切なものはどれか。

ア プロモーションとは、顧客や流通業者に対して情報伝達を行うことにより購入を促進することであり、情報をどのように伝えるのかということを、口コミと呼ぶ。×マーケティングコミュニケーション

イ 広告、パブリシティ、人的販売、販売促進等を目的に合わせて適切に組み合わせていくことを、統合マーケティングコミュニケーションと呼ぶ。×プロモーションミックス 
統合マーケティングコミュニケーションIMC)とは、多岐に渡るメディアにおける企業発信のメッセージを統一・統合して展開するマーケティングコミュニケーションのこと

ウ プル戦略とは、消費者の需要を喚起する戦略で、この手段には、広告とパブリシティが挙げられる。〇

エ プッシュ戦略とは、消費者に自社の製品に興味・関心をもたせ、消費者から購買行動をとってもらおうとする戦略である。×?プル戦略
プッシュ戦略とは、製品を売り込んでいく戦略 プッシュ戦略の手段には、人的販売販売促進

広告の媒体

 広告の媒体に関する説明として、最も不適切なものはどれか。


ア 新聞のメリットはカバー範囲が広いことであり、テレビのメリットは視聴者が多いこと、映像・音声などを使い消費者の感覚に訴えられることである。〇

イ ラジオのデメリットは表現方法が音声のみであることであり、雑誌のデメリットは広告が出るまでのリードタイムが長いことである。〇

ウ ダイレクトメールのメリットは対象の選択ができること、消費者に個別に対応できることであり、屋外広告のメリットは反復的に露出できることである。〇

エ インターネット広告のデメリットは、双方向性が低く、IT機器を使用するため高コストであることである。×

広告の評価

 広告の評価に関する説明として、最も適切なものはどれか。

ア 20代でインターネットを使う女性がターゲットの広告を配信した場合、対象者が50万人だとすると、10万人の人が広告を視聴した場合は、リーチは20%となる。〇接触効果を測定する指標であるリーチは、広告の到達率

イ フリークエンシーは、1回だけでなく複数の回数、広告を視聴した人が何人いるかを表す指標である。×?1人あたりの広告の平均視聴回数

ウ 心理効果には、広告がどれぐらい認知されているかという理解度や、顧客がどれぐらい興味や関心を持ったかを示す興味関心度がある。?×認知度、製品がどれぐらい理解されているかという理解度、顧客がどれぐらい興味や関心を持ったかを示す興味関心度

エ 売上効果は、広告の実施により、どれぐらい収益率が増加したかということを示すものである。×

パブリシティ

 パブリシティに関する説明として、最も適切なものはどれか。


ア パブリシティは、自社がトピックスをまとめ出版物として発行し、直接的に消費者にメッセージを届けるものをいう。×プレスリリース等の手段を使ってニュース素材をメディアに提供

イ パブリシティは、自社が出版物として発行するため、コストが高く、消費者の信頼性が低い。×

ウ パブリシティのデメリットとして、企業にとってコントロールができないことが挙げられる。〇

エ パブリックリレーションズとは、マスコミとのコミュニケーションを通じて、マスコミと良好な関係を築いていく活動のことをいう。×株主、従業員、消費者、マスコミなど企業の様々な利害関係者とのコミュニケーションを通じて、利害関係者と良好な関係を築いていく活動

人的販売

 人的販売に関する説明として、最も適切なものはどれか。

ア 人的販売は、販売員が直接顧客と接するのではなく、インターネット上で、さも販売員が接しているかのような仕組みを作り、顧客が店舗に足を運ばなくても購入できるようにしたものである。×人的販売は、販売員が直接顧客と接することにより、購入を促進したり、販売を締結したりする活動

イ 人的販売では、販売員が直接顧客と接することができるため、顧客とのコミュニケーションを通じて、顧客ニーズに個別に対応できる。〇

ウ 人的販売では、顧客にさほど影響力を持つ販売活動を行うことができないため、長期的な関係を築くことが困難である。×

エ 人的販売では、対応できる顧客数に制限があるが、販売の成果が販売員の能力に依存しないことがメリットとなる。×

販売促進

 販売促進に関する説明として、最も不適切なものはどれか。


ア サンプルの例としては、食料品の試食、健康食品の試供品、化粧品の見本などが挙げられる。〇?製品の試用版を無償で提供

イ プレミアムの例としては、製品を購入したときのおまけ、クーポン券、懸賞などが挙げられる。〇?景品など、製品とは別の物品や便益を消費者に付与するもの 製品の購入意欲を高めることが狙い

ウ 流通業者向けの販売促進には、リベート、アローワンス、販売店コンテスト、リテールサポートなどがある。〇?
リベートは、取引後に流通業者に現金などを支払うことです。
アローワンスは、割引を行うものです。
リテールサポートは、販売店に対して経営支援 リテール(英:retail、リテイル)とは、一般消費者向けの「小売」のこと

エ 社内販売コンテストは、社 内の従業員にどれだけ販売したかを競う販売コンテストである。×

関係性マーケティング

 関係性マーケティングに関する説明として、最も適切なものはどれか。


ア 関係性マーケティングは、新規顧客の開拓よりも、既存顧客の維持の方がマーケティングコストを削減でき、収益性を高められるという考えを前提としている。〇

イ カスタマーリレーションシップマネジメントでは、顧客と顧客との連係を深めることによって、収益性の高い顧客を明確化し、その顧客に対して最適なマーケティング・ミックスを適用する。×?カスタマーリレーションシップマネジメントCRM)は、顧客との関係を深めることで、顧客ロイヤルティを高め、収益を拡大しようとするマーケティング手法です。CRMでは、収益性の高い顧客を明確化し、その顧客に対して最適なマーケティング・ミックスを適用

ウ RFM分析は、Response(購買反応度)、Frequency(購買頻度)、Monetary(購買金額)を指標として、顧客ごとにポイントの合計を算出し、優良顧客を判別するための分析である。×Recency(最新購買日)

エ 頻繁に購入してくれる優良顧客に対して、優先的にプロモーションを行う手法のことを、IMCと呼ぶ。?FSP(Frequent Shoppers Program)。
IMC(Integrated Marketing Communicationsは、統合マーケティングコミュニケーションのことで、多岐に渡るメディアにおける企業発信のメッセージを統一・統合して展開するマーケティングコミュニケーションのこと

ソーシャルメディア

 ソーシャルメディアに関する次の文中の空欄A~Dに入る語句の組み合わせとして、最も適切なものを下記の解答群から選べ。


2000 年代に入ると、インターネット上において、ブログをはじめとする消費者生成メディア( A )が消費者の間で爆発的に普及した。( A )とは、インターネットなどを活用して消費者が内容を生成していくメディアのことである。口コミ・サイト、SNS、動画共有サービスなどが( A )の例である。2000 年代後半になると、これらのような新たなツールが目覚ましく発達し、( A )は( B )と呼ばれることが多くなった。現在では、この( B )は( C )の主要な一部として、重要なマーケティング・コミュニケーションツールと考えられるようになっている。( C )とは「評判を得るメディア」という意味で、ペイドメディアや( D )よりも、( C )の重要性が従来よりも高まってきている。


ア 
A:CGM〇 B:ソーシャルメディア〇
C:アーンドメディア〇 D:オウンドメディア〇

イ 
A:CGM B:ソーシャルメディア
C:オウンドメディア D:アーンドメディア

ウ 
A:ソーシャルメディア B:CGM
C:アーンドメディア D:オウンドメディア

エ 
A:ソーシャルメディア B:CGM
C:オウンドメディア D:アーンドメディア

消費者生成メディアとは、CGM(Consumer Generated Media)
アーンドメディア(Earned Media)とは、「評判を得るメディア」という意味
ペイドメディア(Paid media)とは、「買うメディア」という意味で、マスコミ広告やWEB広告などが例
オウンドメディア(Owned media)とは、「所有するメディア」という意味で、自社のWEBサイトや、販売員などが例

 サービスマーケティング

 サービスマーケティングに関する説明として、最も不適切なものはどれか。


ア パッケージ旅行が事前に見たり触ったりすることはできないように、サービスは目で見たり触ったりできないという無形性という特性を持っている。〇

イ 美容室では美容師がその場で散髪などのサービスを提供する必要があるように、サービスは生産と消費が同時に行われるという変動性という特性を持っている。×不可分性同時性) 変動性とは、サービスの提供者やタイミングなどによってサービスの品質が変わってしまい、品質の均一化が難しいということ

ウ サービスの品質を向上させるには、マニュアル化を行ったり、教育訓練を行ったりすることが重要である。〇

エ サービスの生産性を向上させるには、需要の調整を図ったり、供給能力を改善したりすることが重要である。〇?需要の調整を図る方法として、予約制の導入や、ピーク時以外の需要の活性化が挙げられます。また、供給能力を改善する方法として、非正規社員の活用や、セルフサービスの導入

サービスの品質評価・顧客満足

 サービスの品質評価や顧客満足に関する次の文の内容を表す語句として、最も適切なものはどれか。

 顧客と従業員の満足を収益性に結びつけようとするもので、組織が従業員を大切にして従業員の満足を高めれば、従業員は顧客によりよいサービスを提供し、顧客満足や顧客ロイヤルティの向上につながるという考え方がとられている。

ア SERVQUAL
サービス(Service)と品質(Quality)を組み合わせた造語。次の5つの面からサービス品質を評価。

  • 信頼性(Reliability):約束されたサービスを確実に提供すること
  • 対応性(Responsiveness):顧客に迅速なサービスを提供すること
  • 確実性(Assurance):従業員のしっかりした知識と対応の丁寧さ
  • 有形性(Tangibles):施設、設備、従業員の外見
  • 共感性(Empathy):顧客に対する気遣いや注意

イ サービス・スケープ
店舗の外見、店やデザイン、明るさや色、音楽、香りなど、サービスを提供する物理的環境すべてのもの

ウ サービス・エンカウンター〇?×
顧客がサービスを提供される場面のこと 顧客がサービスに接し、企業に対する印象を抱く機会として重要ですので、「真実の瞬間」

エ サービス・プロフィット・チェーン〇組織が従業員を大切にして従業員の満足を高めれば、従業員は顧客によりよいサービスを提供し、顧客満足や顧客ロイヤルティの向上につながるという考え方

マーケティングの7P

マーケティングの7Pに関する説明として、最も不適切なものはどれか。

ア マーケティングの4Pとは、製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、販売促進(Promotion)から構成される。〇?

イ 人員(Personnel)は、従業員、関係者、協力会社等までを含め、顧客に自社のサービスを提供する全ての人員が含まれる。〇?

ウ 業務プロセス・販売プロセス(Process)は、顧客にサービスを提供する様々な方法である。企業は高い品質のサービスを提供する仕組みをプロセスとして設計し、いつでも提供できるよう改善や効率化が求められる。〇?

エ 有形資産(Physical Asset)は、顧客が目に見える形で手に取ったり触れたりして製品を確認することをいう。×物的証拠(Physical Evidence)です。安心・安全保障を指すもので品質認定、証明書、契約書、食品の生産者を明記するトレーサビリティーに加え、店舗のロゴやサービスマークも含まれます。

サービスマーケティングと組織

 サービスマーケティングと組織に関する説明として、最も適切なものはどれか。

ア 企業と顧客の間のマーケティングのことを、インタラクティブ・マーケティングといい、物理的な製品のマーケティングと同様の諸活動を行う。×?企業と顧客の間のマーケティングのことは、エクスターナル・マーケティング

イ コンタクト・パーソネルとは、顧客にサービスを提供する従業員やスタッフのことであり、彼らの個性とモチベーションを最大限に活かすため、企業から特別な指導や教育などは行うべきではない。×

ウ コンタクト・パーソネルと顧客の間のマーケティングのことを、エクスターナル・マーケティングといい、コンタクト・パーソネルが専門性の高さを活かし、顧客に対して、できるだけ多くの情報をどれだけ一方的に与えられるか、という点が重要である。×コンタクト・パーソネルと顧客の間のマーケティングのことは、インタラクティブ・マーケティング

エ 企業とコンタクト・パーソネルの間のマーケティングのことを、インターナル・マーケティングといい、コンタクト・パーソネルの仕事に対する満足度はサービスの質に影響するので、彼らの満足度を高めるような施策を行うべきである〇

プロモーション・ミックス【平成30年 第35問(設問2)】

 次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。

 プロモーションの役割は、①広告、販売促進、人的販売、パブリックリレーションズ(PR)の4つの手段を用いて、製品やサービスに関する情報を伝達し、魅力をアピールし、販売を促進することである。プロモーション効果を高めるためには、その目的や、対象となる②製品・サービスの特性および知名、理解、好意・選好、購買、再購買といった購買プロセスの段階に応じて、4つのプロモーション手段を使い分けたり、適切に組み合わせたりすることが重要である。

 (設問2 )

 文中の下線部②に関する記述として、最も適切なものはどれか。

  1. 4つのプロモーション手段の重要性は、対象が消費財か生産財かによって変わるが、いずれの場合も、広告が最も重要である。×
  2. 企業が広告を作成する狙いには、再購買時のブランド想起を促進したり、購買後に消費者が感じる認知不協和を減らしたりする効果を生み出すことが含まれる。〇
  3. 製品やサービスに対する知名率や理解率が高いものの購買に至らない場合、買い手の当該製品やサービスに対する関与の高低にかかわらず、短期的なインセンティブを提供する販売促進が最も有効である。?×
  4. プッシュ戦略と比較して、プル戦略の場合、一般的に、人的販売が重要視される。〇×

※本問は、設問2のみを掲載しております。設問1は掲載しておりませんので予めご了承ください。

 プロモーション 【平成27年 第33問】

 プロモーションに関する記述として、最も適切なものはどれか。

  1. コーズリレーテッド・マーケティングは、一般的に、当該企業の事業収益と関連づけない。?売上によって得た利益の一部を社会貢献の目的で寄付し、企業イメージの向上や売り上げの増加を目指すマーケティング手法です。単なる寄付ではなく利益の一部の寄付ですので、事業収益と関連
  2. パブリシティについては、原則として、ニュース性の高い情報であれば、企業がコントロールすることができる。×
  3. パブリックリレーションズでは、製品、人、地域、アイデア、活動、組織、さらには国家さえも対象としてコミュニケーションを実施する。〇企業に係る様々な集団との間に良好な関係を作り上げ維持していくことです。パブリック(集団)には事業活動に関連するあらゆる主体が対象
  4. プロモーションミックスとは、広告、セールスプロモーション、パブリックリレーションズ、インベスターズリレーションズの4つの活動を、マーケティング目標に応じて適切に組み合わせることをいう。×広告、パブリシティ、人的販売、販売促進の4つ

コミュニケーション戦略【令和元年 第30問(設問1)】

 次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。

 マスメディアとさまざまなプロモーショナル・メディアを組み合わせたコミュニケーションを前提としてきた伝統的なマーケティングから、近年急速にデジタル・マーケティングへのシフトが進んでいる。このシフトは、消費者同士の情報交換がソーシャルメディアなどを介して盛んに行われるようになっていることに対応した動きでもある。

(設問1)

 文中の下線部①に関する記述として、最も適切なものはどれか。

  1. 企業やマーケターが顧客と接したり会話したりする「タッチポイント」は、店舗などの物理的空間だけに限定せず、オンライン上にもさまざまな形で設定される。〇
  2. 需給バランスや時期などに応じて価格を変動させるダイナミック・プライシングのような方法は、デジタル・マーケティングの時代になって初めて登場した価格設定方法である。×
  3. デジタル・マーケティングにおいては、製品開発のための資金をオンライン上の多数の消費者から調達するクラウド・ソーシングの手法がしばしば用いられる。×
  4. デジタル財の特徴として、複製が容易である(複製可能性)、他者が使用すると直ちに価値が低下する(価値の毀損(きそん)性)、オンラインで瞬時に転送できる(非空間性)の3つをあげることができる。×価値の毀損性はデジタル財のコモディティ化

コミュニケーション戦略【令和元年 第30問(設問2)】

 次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。

 マスメディアとさまざまなプロモーショナル・メディアを組み合わせたコミュニケーションを前提としてきた伝統的なマーケティングから、近年急速にデジタル・マーケティングへのシフトが進んでいる。このシフトは、消費者同士の情報交換がソーシャルメディアなどを介して盛んに行われるようになっていることに対応した動きでもある。

(設問2)

 文中の下線部②に関する記述として、最も適切なものはどれか。

  1. クチコミには、経験しないと判断できない「経験属性」に関する情報が豊富に含まれている。〇?
  2. クチコミの利便性を向上するために、クチコミを集約したランキングや星評価などが導入されたことにより、かえってクチコミの利便性が低下している。×
  3. 消費者同士がオンライン上で交換したクチコミ情報が蓄積される場所は、蓄積される情報や場の運営に関して消費者が主導権を持っているという意味で「オウンドメディア」と呼ばれる。×
  4. マーケターが、企業と無関係な消費者であるかのように振る舞って情報を受発信することは、当該企業にとっての長期的利益につながる。×

顧客との関係構築【令和元年 第26問】

 マーケティングにおける顧客との関係構築に関する記述として、最も適切なものはどれか。

  1. 顧客が企業に対して持つロイヤルティには、再購買率で測定される行動的ロイヤルティと態度に関わる心理的ロイヤルティがある。これらのうち前者が高ければ後者も高いが、前者が低くても後者は高いこともある。〇?行動的ロイヤルティが高くても、心理的ロイヤルティが低いこともあり、「見せかけのロイヤルティ
  2. 顧客との関係構築を重要視するマーケティングの考え方はBtoCのサービス・マーケティングにルーツがあるが、近年はBtoBマーケティングにも応用されるようになってきた。〇?×BtoBのマーケティングにルーツ
  3. 顧客を満足させるには、顧客の事前の期待値を上回るパフォーマンスを提供する必要があるが、次回購買時には前回のパフォーマンスのレベルが期待値になるため、さらに高いパフォーマンスを提供することが望ましい。〇
  4. 優良顧客を識別するための指標の1つである顧客生涯価値とは、顧客が今回または今期に購入した金額だけでなく、これまでに購入した全ての金額に等しい。×

インターネットによるコミュニケーション 【平成24年 第33問】(設問1)

 次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。
 2000 年代に入ったころから、インターネットにおいて、ブログをはじめとする( A ) が消費者の間で爆発的に普及した。( A )は消費者間での情報のやり取りを促進し、CtoC コミュニケーションを強力なクチコミの場へと成長させた。その後、2000 年代後半になると、SNS や動画共有サービスなど、新たなツールが目覚ましく発達し、( A )はソーシャル・メディアと呼ばれることが多くなった。


 現在では、ソーシャル・メディアは「信頼や評判を稼ぐメディア」(Earned Media)の主要な一部として、広告やスポンサーシップのような( B ) 、自社サイトや販売員のような( C )と並ぶ、重要なマーケティング・コミュニケーション・ツールと考えられるようになっている。



(設問1)

文中の空欄A 〜C にあてはまる語句の組み合わせとして最も適切なものはどれか。


ア A:CGM〇  B:Owned Media  C:Paid Media


イ A:CGM  B:Paid Media  C:Owned Media


ウ A:CRM  B:Owned Media  C:Paid Media


エ A:CRM  B:Paid Media  C:Owned Media

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