2次試験合格講座 － 平成24年度 中小企業の診断及び助言に関する実務の事例1（組織（人事を含む）を中心した経営戦略・経営管理に関する事例）で金属製品の製造・加工メーカーであるＡ社がテーマでした。
与件文
近年、わが国でも、業種・業態の違いや規模の大小を問わず、多くの企業が地球規模に事業を展開しようとしている。Ａ社も、小規模ながら海外で事業を展開する企業のひとつである。Ａ社は、資本金7,000 万円、売上高40億円、従業員数109 名（正社員43名、非正規社員66名）の金属製品の製造および金属の表面加工処理メーカーである。2008年秋のリーマンショックを契機とした世界金融危機の時には、主要取引先の営業不振の煽りを受けて、一時、売上・収益を大幅に減少させた。しかし、幸いにもその危機を乗り越えることができた。今では、当時を上回る売上となり、収益も2倍近くになっている。2000年代初頭には、取引先の自動車部品メーカーＸ社の強い誘いを受けて、経済成長著しい東南アジアのＳ国の経済特区に工場を建設し、海外進出を果たした。さらにＸ社がすでに生産を開始しているＴ国でも、工場稼働に向けて準備を進めている。Ａ社の主力事業は、自動車、家電製品などの部品に使用されるアルミニウム製パーツの硬度を高めたり、摩耗や錆を防ぐ表面加工処理事業である。かつては、テレビやラジオ、自動車などに取り付けるアルミニウム製のプレート（銘板）製造が主力であったが、今では、その売上も全体の15 ％程度になっている。Ａ社が表面加工処理事業を始めることになったのは、1970年代初頭、現在のＡ社の主要取引先である自動車部品メーカーＹ社が、部品の軽量化を実現するアルミニウム素材のパーツを求めてＡ社に接触したことに始まる。もっとも、一銘板メーカーに過ぎなかったＡ社に、表面加工処理に関する知識を持つ人材はおらず、アルミニウムの硬度強化技術はいうにおよばず、摩耗や防錆を確かめるための実験設備さえなかった。しかし、先代社長は、これを事業拡大の絶好の機会ととらえ、社運をかけてその技術開発に取り組んだ。Ｙ社の協力を得ながら数年間にわたって膨大な数の実験を行い、アルミニウムの表面に酸化皮膜を生成し、実用化することに成功した。その後、Ｙ社の主導で、部品製造の前工程のパートナー企業や表面加工処理後の工程を担うパートナー企業との連携を強化しながら、自動車のトランスミッションやブレーキなど重要保安部品の事業基盤を固めてきた。1980 年代、90 年代を通して、自動車部品のパーツの表面加工処理だけでなく、OA機器や家電製品に組み込まれるアルミニウム部品の表面加工処理も受注するようになり取引先も増えた。2000年代になると、燃費効率の向上を求める自動車メーカーからの軽量化要請の下で、多くの部品メーカーがアルミニウム製部品を取り入れるようになった。そのことが追い風となって、同社の売上も伸張した。中でもＹ社関連の取引額が最も大きく、現在でも依存度が高い。多くの部品メーカーが重要保安部品を内製化している中で、Ａ社が取引先から高い評価・信頼を得ているのは、徹底した品質保証体制を確立したからである。人命にかかわる重要保安部品には、いかなる不良も不具合もあってはならず、常に製品に完璧さが求められるのはいうまでもない。Ａ社は、長年にわたって蓄積してきたデータを活用して、気温や湿度、一回の処理工程で加工する製品の数などの条件が変化しても、ある程度まで同品質の皮膜生成を可能とする自動化システムを開発した。それを活用して高精度の加工処理と短納期化を実現した。もちろん、システムが完備されているからといって、それだけで求められる品質を完全に保証することができるわけではない。品質保証を万全にし、完璧な製品を供給するためには、取引先企業の状況を考えた現場での絶えざるプロセス改善が不可欠であるだけでなく、製品の異常を発見することに対する意識の醸成やそれに即座に対処する能力を継続的に育成・確保していく体制が必要となる。平成24年度事例I与件シートこうして信頼を得てきたＡ社は、自動車メーカーのグローバル化に対応して海外生産体制の強化を迫られたＹ社をはじめとする自動車部品メーカーから、幾度となく経済的支援を前提とした海外進出を打診されてきた。しかし、それがなかなか実現しなかったことから、Ａ社は国内工場の技術革新に邁進してきた。すでに述べたように、Ａ社の海外進出は、Ｘ社の強い勧誘と経済的支援を受けて、2002 年、Ｓ国の経済特区内に同社初の海外工場を開設したときに始まる。海外工場で国内と同様の品質保証の体制が確保することができるかどうかは、大きな挑戦であった。品質保証を担保するための自動化システムや検品ノウハウを導入したとはいえ、海外工場での品質の安定的な維持・確保は、それほど容易ではなかった。現在では、30代後半の技術畑出身で現場に精通している係長クラスの人材を工場長として派遣し現場の運営を任せている。月に一度は役員を現地に派遣し本社の意向や考え方を伝えたり、現地の技術者を日本国内で教育する機会も設けている。もっとも、品質の安定的な維持・確保は、非正規社員の多い日本の工場でもいまだに課題である。工場内の食堂など社員が集合する場所に、管理部、業務部、品質保証部、製造部の4 部門各2 課の目標と達成度合いを記した情報を掲示し、部門間や従業員同士の情報共有を促すとともに、社長自らが率先して、日々、意識改革やシステム改善に取り組んでいる。

与件読込7分、解答構成29分。

第１問(配点20点)Ａ社のような中小企業が近年、海外での事業活動に積極的に取り組むようになっている。A社のような企業の場合、どのような外部環境の変化が海外進出を促していると考えられるか。その要因を2つあげ、それぞれ40 字以内で簡潔に述べよ。

解答枠が2つに分かれていることに気づかず書き直しで記入時間が余分にかかってしまいましたが、論点は全て解答出来ました。
記入18分、配点20点中自己採点19点。

第２問(配点20点)Ａ社は、Ｙ社の要請による海外進出を実現していないが、Ｘ社の要請に応じて、2002 年に東南アジアの新興国Ｓ国に初めて生産拠点を設けている。Ｙ社の要請によるＡ社の海外進出が実現しなかったのはなぜか。Ｘ社の状況を考慮に入れて、考えられる理由を100 字以内で答えよ。

「Ｘ社の状況を考慮に入れて」をA社の状況と捉え違いしてしまい、解答の筋を外してしまいました。
解説で「考えられる理由」と問われた場合「ある程度推論をはたらかせて解答をすることが暗に示されている」というのは参考になりました。
記入7分、配点20点中自己採点0点。

第３問(配点20点)日本国内で重要保安部品を自動車部品メーカーに供給しているＡ社では、表面加工処理の自動化システムなどを開発し、品質の確保を図ってきた。しかし、東南アジアの中でも労働者がまじめで勤勉だといわれるＳ国の工場に、品質保証のためのシステムを導入したにもかかわらず、Ｘ社向け表面加工処理が主であるＳ国の工場を日本の工場の品質保証レベルにまで引き上げるにはかなりの時間がかかった。それには、どのような理由が考えられるか。120 字以内で答えよ。

解説の推論に尊敬。現在、Ａ社が海外での品質保証のために取り組んでいることが当初は出来ていなかったことを解答すれば良く、またもや解答の筋を外してしまいました。
記入14分、配点20点中自己採点4点。

第４問(配点20点)Ａ社では、生産現場管理に精通し管理能力に長けている係長クラスの人材を海外生産拠点の工場長として送り込んでいる。現地工場の運営管理以外に、係長クラスの人材に、どのような役割を期待し、どのような能力を向上させていくべきかについて、中小企業診断士として、Ａ社の社長に100 字以内で助言せよ。

現地では言語も違えば文化や商習慣なども違うことから様々な違いのある現地と情報を充分に報連相するコミュニケーション能力も必要で向上させるべき視点も必要でしたが、ほぼ論点をカバー出来ました。
記入5分、配点20点中自己採点17点。

第５問(配点20点)Ａ社は、日本国内で課長以上の社員を対象に成果主義型賃金制度を導入しようと考えている。中小企業診断士として、制度の設計および導入にあたって、Ａ社の場合、どのような点に留意すべきかを120 字以内で助言せよ。

前問記入後に時間切れ。解答例の纏め方の秀悦さに感心。成果主義の問題点として、自部門の成果ばかりでなく全社の目標達成度合いを評価に反映することによって部門間の連係を維持すること、短期的な目標だけでなく人材の育成やプロセス改善といった長期的な目標も含めるべきと記載する必要がありましたが、大筋で解答できました。
記入8分、配点20点中自己採点時間内0点、時間外17点。

全解答構成29分、全記入59分（8分超過）、自己採点時間内40点、時間外57点でした。

2次試験の制限時間に慣れてきているのに時間内に終われないのは課題で、解答論点の量不足よりも論点筋を外すことが致命的でした。

あと試験中はペットボトルの蓋の開締めをせずに時間短縮しようとか、以前は使いにくかったのに久しぶりに使ったクルトガペンが使いやすかったとか、消しカスが出ない消しゴムないものかと思いました^^

2次試験合格講座 － 平成24年度 中小企業の診断及び助言に関する実務の事例2（マーケティング・流通を中心とした経営戦略・経営管理に関する事例）で酒造メーカーであるＢ社がテーマでした。
与件文
Ｂ酒造（Ｂ社）は地方都市のＸ市にある芋焼酎を専門とする酒造メーカーである（資本金2,000万円、パートを含む従業員数20 名）。B社は1899 年（明治32 年）に現会長の曾祖父が創業し、経営は同族間で引き継がれ現在は4代目が会長、5代目が社長に就任している。創業以来、陶器製カメを用いた伝統的製法にこだわった焼酎造りを続けている。なお、Ｘ市の主な産業は畜産業、酒造業、陶器製造業などである。2000年代に入り大規模な陶器工場が撤退するなどの影響もあり、経済的にはやや縮小傾向にあり、それに伴って市内人口も減少傾向にある。Ｂ社製品の購入者は、創業以来1990年代に至るまでは、ほぼこのＸ市内の消費者によって占められてきた。しかしながら、Ｂ社は1980年代に一度、経営不振に陥り、その後の経営再建によってその状況は一変した。1980 年代、Ｂ社では伝統的な芋焼酎の味わいにこだわったことが災いし、新製品の開発が停滞した。当時は甲類焼酎を用いたチューハイブームの時期にあたり、また麦を原材料とする飲みやすい乙類焼酎が全国的にヒットするなど、消費者の焼酎に対する嗜好が変化した時期であった。これらの影響で焼酎全体の消費量が大幅に伸びる中、自社製品の売上が低迷する状況が続き、Ｂ社は危機意識を高め、1990 年代に入り経営再建に着手した。Ｂ社は経営再建の過程で、製造方法の見直しと他企業との提携という2つの改革を行った。製造方法の見直しのために、新たに杜氏（焼酎造りの専門家）を招き、陶器製のカメを用いた伝統的な焼酎造りというＢ社のこだわりを守りながらも、消費者の嗜好変化に合わせた焼酎造りが行えるよう発酵方法などの見直しを実施した。また、この杜氏の助言もあり、既存製品のリニューアルを行い、原材料である芋の香りを残しつつ、Ｘ市内消費者の嗜好の変化に合わせてやや甘みのある味わいに変更した。その上でＢ社は企業提携による新たな販路の獲得を模索した。Ｂ社の第1の提携先は、全国に販路を有する大手酒造メーカーＹ社であった。Ｙ社は当時、清酒と甲類焼酎をメインの販売製品としていた。しかしながら、Ｙ社の製品ラインアップには、有力な乙類焼酎、特に高品質の芋焼酎が欠けていた。自社の製品ラインアップに伝統的製法という個性を持ったＢ社が生産する製品が加わることは、Ｙ社にとって魅力的な提携であった。提携後、Ｂ社とＹ社は製品開発を開始し、Ｙ社が全国で実施した市場調査結果に基づき、芋の香りを抑えた全国向けの新製品が開発された。この共同開発製品は、好調な販売推移をたどり、現在もＢ社とＹ社双方の主力製品となっている。第2の提携先は、県内に数店舗を展開する酒販店Ｚ社であった。Ｚ社は当時、急成長していたスーパーマーケットや競合のディスカウントストアに対抗する手段としてプライベートブランドの開発を検討していた。その過程で、Ｚ社本店と同じＸ市内にあるＢ社との提携に至った。このプライベートブランドはＸ市内だけではなく、Ｚ社が出店する県内全域を販路と想定し、開発が進められた。Ｘ市内ではお湯割りでの飲まれ方がメインであるが、県内においては徐々にロック（氷割り）で焼酎が飲まれはじめているという市場調査結果に基づき、ロックでの飲用にあった製品の開発を行った。この製品も県内の消費者からの支持を獲得するに至った。なお、これらの提携による共同開発製品は従来から用いられてきた自社工場を大規模に改修することなく、生産が行われている。また、製品のラベルには製造者としてＢ社の名称が、販売者として提携先の企業の名称が記載されている。平成24年度事例II与件シートＢ社とＹ社、Ｚ社との提携は、市場ニーズにあった製品の共同開発により成功したという側面もある。しかしながら伝統的製法によって製品を生産するＢ社のこだわりを、製品ラベルや広告、店頭販促において前面に出したことが双方の製品の重要な成功要因であったと、Ｂ社と提携先企業Ｙ社、Ｚ社の認識は一致している。1990年代の経営再建により新たな販路の獲得に成功したことに加え、2000 年代の全国的な乙類焼酎の流行（本格焼酎ブーム）によりＢ社の経営状態は大きく改善した。Ｙ社との共同開発製品は、その後、全国の飲食店の店主から高い評価を受けた。Ｙ社内では飲食店市場に対する営業成績が向上した要因の1つとして共同開発製品があげられることも多くなっている。またＺ社のプライベートブランドも“ロック向け”という訴求内容が県内消費者から支持され、当該商品を目当てにした来店が増えたなどの声がＺ社の店舗スタッフからＢ社に寄せられている。しかし、2010年代に入り本格焼酎ブームが下火になる中で、Ｂ社の近年の売上はやや停滞傾向にある。Ｂ社では“伝統的な製法”に加え、市場に対するユニークな企業ブランドの価値をどのようにデザインすべきかが課題となっている。この課題に対して、5代目にあたる社長を中心に様々な試みが繰り返されている。社長は、地域に根ざした企業ブランドの強化を目指して、地元Ｘ市にフォーカスしたマーケティングを開始しつつある。4代目の会長が行った提携を通じた全国や県内への展開が一巡したことを勘案し、もう一度地元のＸ市の消費者との関係強化を図るべきだ、というのがその理由である。なお、2010年代に入ってからのＢ社の売上高の約半額がＹ社・Ｚ社との共同開発製品、残りの約半額がＸ市内向け製品からもたらされている。そのためＸ市の経済低迷や人口減少は、Ｘ市地域とＢ社の双方にとっての共通の問題ともいえる。特にＸ市の大きな課題の1つは、2000 年代中頃に洪水により大規模な被害を受けたある商店街の復興にあった。水害の後も、堤防を増強する公共工事が行われ、当該商店街の一部店舗が移転を求められるなどの影響が続いている。しかし、ほとんどの商店主は、商店街の衰退が買物難民の発生や周辺地域の衰退につながると考えて、廃業せず、新たに商店街を盛り上げるべく努力を重ねていた。Ｂ社はこの商店街の復興を自社課題の1つとし、Ｘ市内向け製品の売上から一定額を、商工会議所が主催する商店街のイベント会場で実施されるお祭りなどのイベント事業、新たに商店街に店舗を出店しようとする店主達に対する新規出店支援事業に寄付している。そして、Ｂ社の社長は地域に根ざした企業ブランドのより一層の強化に向けて、中小企業診断士に今後の展開について相談することとした。甲類焼酎とは、原材料のクセや香りの無い焼酎のことをいう。乙類焼酎とは、原材料本来の旨みや香りを有した焼酎のことをいう。本格焼酎とも呼ばれている。

与件文読込11分・解答構成29分

第１問(配点10点)Ｂ社が経営再建のためにターゲット・セグメントごとに展開した製品戦略の概要を100 字以内で説明せよ。

Ｂ社が経営再建の過程で、製造方法の見直しと他企業との提携という2つの改革を行ったことからターゲット・セグメントを整理すると、①Ｘ市内消費者、②全国の消費者、③県内の消費者、の３つを挙げる必要がありました。
記入8分、配点10点中自己採点6点。

第２問(配点30点)Ｂ社は提携によって新たな販路を獲得し、経営再建を成し遂げた。一方、この提携は提携先の企業にとってもメリットがあったために成功したといえる。Ｂ社の提携先の企業にとってのメリットについて次の設問に答えよ。
(設問1)Ｂ社が行った垂直的な提携は、提携先企業にとってどのようなメリットがあったと考えられるか。100 字以内で答えよ。

垂直的な提携が何を意味しているのかで迷い推測で解答しましたが、川下の販売業者と統合したり、川上の部品メーカーと提携することを言うとのことで正解でした。途中で書き直し発生。県内消費者の支持を獲得までは書けましたが、Ｚ社の来店者が増加したというメリットまでは字数制限で書けませんでした。
記入14分、配点15点中自己採点12点。

(設問2)Ｂ社が行った水平的な提携は、提携先企業にとってどのようなメリットがあったと考えられるか。100 字以内で答えよ。

同じく垂平的な提携が何を意味しているのかで迷い推測で解答しましたが、水平的な提携とは、例えば、あるメーカーが、別のメーカーと提携するような形で、ほぼ解答できましたが「共同開発」「主力商品となった」というキーワードも必要でした。
記入8分、配点15点中自己採点10点。

第３問(配点30点)Ｂ社が取り組んだコーズリレーテッド・マーケティングについて、次の設問に答えよ。(設問1)Ｂ社が行ったコーズリレーテッド・マーケティングの概要を80字以内で整理せよ。

コーズリレーテッド・マーケティングに関する一次試験の知識を忘れて迷い推測で解答し、全く見当はずれの解答をしてしまう可能性があり危険でしたが、売上によって得た利益の一部を社会に貢献する事業を行っている組織などに寄付することで売上の増加を目指すというマーケティング手法で正解でした。ただ定義説明の様に解答してしまい、B社が行った概要として具体例に記述すべきでした。書き直しも発生。
記入10分、配点15点中自己採点10点。

(設問2)Ｂ社の売上は、コーズリレーテッド・マーケティングの効果により再び拡大しつつある。コーズリレーテッド・マーケティングが、Ｂ社の売上拡大に結びついた理由を考察し、80 字以内で答えよ。

前問記入後に時間切れ。与件文に売上が再び拡大した記述が無いので迷いましたが問題文に「考察し」とありますので仮定的に原因を記載する必要がありました。コーズリレーテッド・マーケティングによって、なぜＸ市向け製品の売上拡大につながったのかの考察で、商店街復興寄付で地元Ｘ市消費者が共感し、その活動に協力しＢ社製品購入行動に結びついたことを具体的に記載する必要がありました。
記入6分、配点15点中自己採点時間内0点、時間外5点。

第４問(配点30点)地域における企業ブランドの強化に向けて有効と考えられるＢ社のマーケティング・アクションを2つ提案し、それぞれについて80字以内で答えよ。ただし、そのアクションの実行により期待される効果についても併せて述べること。

Ｂ社の地元であるＸ市の地域特性などを踏まえて解答する必要があり、商店街に関連してと独創案で解答しましたが「Ｘ市の主な産業は畜産業、酒造業、陶器製造業など」とあることから畜産業、陶器製造業に関連して解答した方が良かったです。
記入16分、配点30点中自己採点時間内0点、時間外20点。

全解答構成29分、全記入102分（22分超過）、自己採点時間内38点、時間外63点でした。。
時間内記入出来ていれば。。記入枠40分として、1問6〜7分に済ませる必要がありました。