平成25年度 事例1（組織（人事を含む）を中心した経営戦略・経営管理に関する事例）で健康食品の通信販売業者であるＡ社がテーマでした。
与件文
資本金1,000 万円、売上高約70億円、従業員数135 名（正規社員26名、非正規社員109 名）のA 社は、サプリメントなどの健康食品の通信販売業者である。近年、中高年層を中心に美容や健康の維持・増進への関心が高まっている。なかでもコラーゲンやヒアルロン酸に代表されるアンチエイジング向けや、グルコサミンやカルシウムなどの骨・関節サポート向けのサプリメント市場が拡大傾向にある。大手の製薬メーカー、食品メーカーを筆頭に、規模の大小や業種業態を問わず、多くの企業がこの市場に参入している。これらサプリメントは、必ずしも、薬局やドラッグストア、コンビニエンスストアなどの店頭だけで販売されているわけではなく、通信販売やe コマースを通じて一般消費者に届けられている。そうして提供されるサプリメントを、研究開発から生産・販売まで自社で手がけている企業は数少ない。業界の大半を占める中小企業は、商品企画を自社で行っているとしても、実際にサプリメントを開発しているわけでも、巨額の設備投資を行って生産しているわけでもない。中小企業が提供するのは、いわゆるOEM（相手先ブランド生産）商品であり、A 社の商品も同様である。1990年代の半ばに創業したA社は、初め、近隣県産の特産品の通信販売を営んでいた。A社がサプリメントを扱うようになったのは、現在の主要委託製造先であるX社から販売を依頼されたことがきっかけである。特産品販売の売上が思うように伸びず、いかにして事業を拡大させるかを考えていたA社にとって、サプリメントを少量でも供給するというX社からの提案は、受け入れやすいものであった。というのも、以前からA社社長は、高齢化に伴い、団塊シニアを中心とする中高年層に健康の維持・増進向けのサプリメント市場が成長するかもしれないと考えていたからである。今でこそ、本社の近隣に100 名近いオペレーターからなるコールセンターを構えるようになったが、サプリメント販売を始めた時は、社長夫妻を含めて社員はわずか10 名程度であった。今日同様、そのほとんどは非正規社員であったが、電話やFAXによる注文の受付、商品に関する問い合わせの対応、商品の梱包・発送、宣伝広告用折り込みチラシや荷物に同梱する説明書の作成に至るまで、全員で日々の業務をこなしていた。しかし、X社から供給されたと同様の健康の維持・増進向けのサプリメントに注目していたのはA社だけでなく、知名度が高い大手メーカーをはじめ、多くの企業がこの市場に参入してきたために競争が激しくなって、A社の売上は思うように伸びなかった。A社の業績が急速に伸張し始めたのは、2000年代半ばに、X社と共同して企画した、骨・関節サポート向けサプリメントへの絞り込みを決断してからである。競合他社に先駆けてこの商品を発売したこともあって、折り込みチラシ中心の宣伝広告で売上が徐々に伸び始めた。売上規模が拡大し少しでも資金に余裕ができるようになると、折り込みチラシ広告だけでなく、テレビCMのスポット広告やネット広告などの様々な宣伝広告を積極的に活用して、市場での認知度を高める施策を講じた。その結果、取り扱い件数が増加すると、ICT専門業者に顧客データベースの構築を外注しただけでなく、それまで自分たちでこなしてきた、商品の梱包、発送などの業務も外注し始めた。ただし、宣伝広告については、広告代理店任せにするのではなく、これまで蓄積してきたノウハウを駆使してA社が主導的に行っている。骨・関節サポート向けサプリメントを発売した当初10 億円程度であった売上も、ほぼ前年比130 ％で伸張してきた。しかし、当時と比べて、A社は正規社員の数を大幅に増やしているわけではない。ここ2 年、大学新卒の正規社員を若干名採平成25年度事例I与件シート（白紙）用するようにもなったが、売上規模を急拡大させた中にあって、毎年2〜3名程度の正規社員を中途採用してきたに過ぎない。他方、顧客に直接対応するコールセンターのオペレーター業務は、非正規社員とはいえ直接採用し、売上規模の伸びに応じて増員を行っている。その離職率は、5 パーセント程度と業界の中では低水準である。とはいえ、A社は、売上のほとんどを、骨・関節サポート向けサプリメントが占めており、次世代を担うような新商品が登場しているわけではない。大手メーカーが様々な商品展開で新市場を開拓する中で、A社も今後岐路に立つことになるかもしれない。

与件文読込5分。ロジック作成33分。

第１問(配点35点)Ａ社は、ここ数年で急速に事業を拡大させている。以下の設問に答えよ。
(設問1)Ａ社の経営戦略についての問題で「A社のこれまでの成長を支えた、健康食品の通信販売事業を長期的に継続させていくために必要な施策として、新商品の企画や新規顧客を開拓していくこと以外に、どのような点に留意して事業を組み立てていくことが必要であるか。80 字以内」
商品や顧客以外の留意点を4点書きましたが、解説では既存商品改良と既存顧客との関係維持強化でした。記入7分、自己採点9点。

(設問2)「A社は、急速な事業拡大にもかかわらず、正規社員の数を大幅に増員せずに成長を実現してきた。今後もそうした体制を維持していく上で、どのような点に留意していくべきか。中小企業診断士として、100 字以内で助言せよ。」
解説の「コア業務と非コア業務の切り分け」は鋭いです。最後は「…留意すべきである」という文末でまとめた方が良さそうです。記入6分、自己採点は大筋で外れていないので12点。

第２問(配点35点)A社の従業員の大半を占める非正規社員の管理について、以下の設問に答えよ。
(設問1)「A 社は、同業他社と比べて時給が多少高くても、勤務経験がある中高年層の主婦をオペレーターとして採用している。それには、どのような理由が考えられるか。80 字以内」
解説の「主要顧客と同年代である」と「非正規社員として若年層に比べ長期的な雇用がしやすい」という表現は出来ませんでしたが基本的に正解出来ました。記入7分、自己採点17点。

(設問2)「A社のオペレーターの離職率は、同業他社と比べて低水準を保っている。今後、その水準を維持していくために、賃金制度以外に、どのような具体的施策を講じるべきか。中小企業診断士として、100 字以内で助言せよ。」
参考にすべき解説キーワードとして「継続勤務者の表彰・提案を社内公募・正規社員や管理職への登用制度」がありましたが基本的に正解出来ました。漢字間違い発生。記入9分、自己採点15点。

第３問(配点15点)「A社では、最近になって大学新卒の正規社員を採用し始めた。従来、中途採用しか行わなかった同社が新卒正規社員を採用するようになった理由として、どのようなことが考えられるか。80 字以内で答えよ。」
解説「Ａ社の組織は高齢化していると推測」鋭いです。「柔軟な発想を新商品の開発に活用して競合他社に対抗するため」と「長期的な組織の継続・発展を実現するため」の視点が解答に欠けました。記入5分、配点17.5点中自己採点5点。

第４問(配点15点)「A 社では、ICT の専門業者に委託して構築した顧客データベースを活用している。しかし、そこで得られた情報は、必ずしも新商品開発に直接結びついていない。そうした状況が生じる理由について、80 字以内で答えよ。」
解説の「構築が外注任せであったこと、社内にデータベースの情報を新商品開発に活かせる人材が不足している」は簡潔に要約していて尊敬です。「材料は必ず与件文にある」と意識しているので、与件文を使わなくて良い問題だと思った場合でも、本当に与件を使わなくて良いか、ゾッとしながらの記入でした。記入5分、人材不足を指摘出来ていないので配点15点自己採点5点。
合計解答時間77分で自己採点65点でした。

2020年09月04日 (金) の学習履歴
中小企業診断士講座
7時間19分
1次2次合格コース［2020年度試験対応］※先取学習用2時間03分（3レッスン終了）
2次基礎講座2時間03分
平成26年度試験53分15秒
2次試験合格 通勤講座 － 平成26年度 事例353分00秒
2次試験合格 通勤講座 － 平成26年度 事例415秒
平成25年度試験1時間10分
2次試験合格 通勤講座 － 平成25年度 事例11時間08分
2次試験合格 通勤講座 － 平成25年度 事例201分15秒
その他の学習履歴5時間16分
問題集52分00秒
過去問1時間02分
問題集1時間48分
過去問1時間34分
中小企業診断士
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